«Obtenga el sí» es un libro escrito por Roger Fisher y William Ury, con la colaboración de Bruce Patton. Publicado en 1981, este libro es un referente en el ámbito de la negociación y se centra en el método de negociación de principios, conocido como el «Método Harvard».
El enfoque principal del libro es cambiar la percepción de la negociación como un proceso de ganar-perder a un enfoque más colaborativo y basado en principios, donde ambas partes buscan encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Los autores presentan el concepto de «principios de negociación» y proponen un enfoque basado en cuatro elementos clave:
- Separar a las personas del problema: Abogando por abordar los problemas de la negociación sin atacar a las personas involucradas. Esto implica centrarse en los problemas en sí mismos y no en las personalidades.
- Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Sugieren que en lugar de aferrarse a posiciones rígidas, las partes deben identificar y entender los intereses subyacentes que motivan esas posiciones.
- Generar opciones de mutuo beneficio: Fomentar la creatividad y el pensamiento colaborativo para encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes.
- Insistir en utilizar criterios objetivos: Basar las decisiones en estándares y criterios justos en lugar de en tácticas de poder o presión.
A lo largo del libro, Fisher y Ury respaldan estos principios con ejemplos prácticos y casos reales, proporcionando una guía paso a paso para aplicar su enfoque de negociación. «Obtenga el sí» ha sido elogiado por su enfoque práctico y su contribución al campo de la resolución de conflictos y la negociación.
